Las características de un proveedor logístico pueden ser muy variadas, lo cual es bueno porque de hecho la diversidad es lo que enriquece el mercado; sin embargo, esa diversidad provoca que la elección de un proveedor de servicios logísticos se haga compleja pues empatar las necesidades del cliente con la oferta del proveedor ha resultado unos de los principales motivos de los “rompimientos” entre clientes y 3PLs.
No obstante considero que no importando las características de clientes y proveedores se pueden alcanzar negociaciones que garanticen relaciones duraderas si se es metódico durante el proceso. Estos son los cinco pasos que sugiera para lograrlo:
Define
En toda planeación estratégica la definición del proyecto es esencial para empezar a trabajar.
- Misión, Visión y Objetivos. Hacia dónde vamos, a dónde llegaremos, cómo lo haremos, quiénes queremos llegar a ser una vez que el proyecto sea lanzado.
- Alcance del proyecto. Cuáles son los procesos o subprocesos que serán tercerizados, cuáles son límites de responsabilidad de las partes involucradas.
- Capacidad instalada. Muy importante cuestionarse: ¿las necesidades de cliente son cubiertas por la oferta del proveedor? El desarrollo de cuestionarios de arranque es ideal. Tengan en mente que es más importante decir que no y dejar la puerta abierta para futuros negocios que cerrarla para siempre.
- Los estrategas: Hablo de la gente. Involucra a los actores del proyecto sin limitarte en el personal logístico, las áreas de ingeniería, producción, finanzas, etc. son vitales para entender por completo el entorno del negocio.
Planea
Establece los procesos necesarios para entregar los resultados que se esperan y plásmalo en un proyecto de implementación que incluya una descripción detallada de los pasos a seguir, fechas compromiso y responsables. Monitorea continuamente el avance del plan. Robinson (2013) dice acertadamente: “El proyecto de implementación es la traducción de las ideas a las acciones y requiere de la cooperación y colaboración activa de ambas partes en la relación”. Enmienda el plan las veces que sea necesario hasta estar satisfecho
Acciona
Este es el paso que yo llamaría the point of no return. Mientras te encuentras operando con un 3PL, la expectativa número uno de cualquier cliente es que sus proveedores sean una solución, no un dolor de cabeza. “Escuchar a un proveedor argumentando pretextos en lugar de ofrecer soluciones es frustrante, hacerlo significa perder clientes” Rodríguez (2015).
Los problemas siempre estarán presentes, lo que hace la diferencia es cómo se resuelven. Cuando proveedor o clientes quieren vestirse de héroes y no comparten los problemas, el fracaso está cerca. Comunicar es la clave; este sencillo y barato componente de las relaciones humanas y de negocios puede cambiar los resultados para bien cuando se usa efectivamente y en dos vías o para mal si se ignora
Evalúa
Diseña sistemas eficientes de medición del desempeño de la operación y métodos de reporteo que soporten la persecución de las metas del negocio. Los resultados deben medirse cuantitativa o cualitativamente de forma regular (Robinson, 2013). Por lo general, se determinan los Key Performance Indicators (KPI) en base a los objetivos que se plantearon en la definición del negocio.
En la opinión de Catalano (2012), aunque la mayoría de los KPI están amarrados a la ejecución, no deben ignorarse aquellos métricos en donde existe una responsabilidad compartida donde el desempeño conjunto puede crear una ventaja estratégica para la relación. En tres acciones resume el espíritu de este paso: “Piensa de principio a fin del proceso, monitorea el desempeño y reconoce los resultados”. Sugiere además a los clientes pagar por resultados, no sólo por las actividades del proveedor. Siempre lo he dicho, esfuerzos sin resultados no valen mucho la pena.
Mejora continuamente
La palabra kaizen se deriva de los vocablos kai = cambio y zen = bueno. “El buen cambio” o “el cambio es bueno”. Este es uno de los principales métodos de cambio que sugiere la corriente de lean manufacturing y cuyo objeto es eliminar los desperdicios o las actividades sin valor agregado de los procesos. En conjunto con el gemba, que significa “el lugar real” y se interpreta como ir al lugar donde se lleva a cabo un proceso para entenderlo, tiene por meta reunir a clientes y proveedores en el lugar de los hechos para juntos construir las mejoras o cambios que la relación necesita para continuar siendo “afectiva”. En este tenor, el proceso que he descrito en este tríptico se repite de manera cíclica; regularmente cuando esta secuencia se traba o se alenta las relaciones se deterioran o se acaban. Por tanto, alimenta la relación con el 3PL de tu preferencia con respeto, entendimiento mutuo (en un esquema ganar-ganar), comunicación y colaboración
Gracias por leerme, hasta la próxima!
Alan Rodríguez
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Sources
CATALANO, Deborah. (2012). Gaining more from 3PL relationships. Inbound Logistics. Recuperado el 12 de marzo de 2016 de http://www.inboundlogistics.com/cms/article/gaining-more-from-3pl-relationships/
ROADHES, Don. (2015). The kaizen approach to SEO. 03 Creative. Recuperado el 13 de marzo de 2016 de http://www.weareo3.com/notebook/kaizen-approach-seo/
ROBINSON, Adam. (2013). 3PL implementation steps part 1: where to begin. Recuperado el 13 de marzo de 2016 de http://cerasis.com/2013/03/26/3pl-implementation/
RODRÍGUEZ, Alan. (2015). How to lose a customer: 5 tips for logistics suppliers. Recuperado el 13 de marzo de 2016 de http://alalogistics.org/2015/06/13/howtoloseacustomer-5tips-logistics/
RODRÍGUEZ, Alan. (2015). Saying “no” to waste – Step 3: Developing a ”continuous improvement” culture. Recuperado el 13 de marzo de 2016 de http://alalogistics.org/2015/09/02/saying-no-to-waste-step-3-developing-a-continuous-improvement-culture/
Logística & Administración de la Cadena de Suministro 